“这个大奖的获得对我们海澜之家而言，真的是来得太及时了。”3月28日，在获得2004-2005中国服装品牌年度大奖--“营销大奖”后，海澜之家总经理陈富荣接受记者采访时表示。

　　他说，海澜之家创牌已有三年多时间，一直发展得很稳定，已经获得江苏名牌、中国名牌、国家免检产品等称号。但就品牌而言，中国服装品牌年度大奖最具权威性，它更能够真实地反映品牌在市场的号召力，借助这个大奖我们将可以增强消费者的信心。 　　

　　海澜之家是江阴海澜之家服饰有限公司于2002年9月推出的，从诞生到获得广泛认可还不到四年的时间，是什么原因促使海澜之家在几年时间内就取得如此惊人的成就？ 　　

　　随着陈富荣总经理对海澜之家的营销模式进行一一剖析，谜底逐步呈现在我们面前。

灵感源自“肯德基”

　　“肯德基的汉堡包要10元，我们的包子10元可买一堆。为什么汉堡包现在热遍中国的城市，而包子却越来越受冷落？”

　　一场关于汉堡包与包子的研讨，最终令海澜人明白，关键是肯德基、麦当劳的连锁经营模式好。灵感的火花随之跳跃：借鉴国际餐饮文化的成功之道经营服装品牌。

　　2002年9月，第一家海澜之家男装自选卖场开业，它以一种全新的服装零售业态展现在消费者面前。与“肯德基”相仿，从面料到设计到成衣，“海澜之家”充分利用集团内部资源，全部自我“消化”。

　　“海澜之家”一经推出，立即在市场上引起强烈反响，它“高品位、中价位”的定位一下子攫住了20岁至60岁的男性消费者的目光。尤其是卖场内有成年男性从上到下、从内到外、从冬到夏所需的所有服饰用品，一年两次逛海澜之家便足够。

　　一时间，“男人的衣柜”伴着当时形象代言人吴大维的笑脸频频在广告中亮相，渐渐在消费者心中扎根。

　“快餐文化”是“新营销”的出发点 　　

　　“海澜之家之所以在这么短的时间内取得如此大的成就，首先得益于全新的营销模式--让消费者在超市化的环境中，轻松地自选购衣，这其实是一种崇尚自由、个性的生活主张。” 陈富荣如是说。 　　

　　几年前，中国服装业面向普通消费群体的品牌服装少之又少，海澜集团有关负责人赴国外考察后，美国肯德基、麦当劳的连锁经营方式给他们很大的启示，2002年9月，一种定位为大众化的全新服装"零售业态"---海澜之家男装自选商场横空出世，引发了中国男装市场的新一轮营销革命。

　　海澜之家自选商场看上去似乎与普通服装连锁店没有区别，然而，我们仔细研究就会发现，传统的服装消费通路模式在海澜之家发生了根本性颠覆。 　　

　　首先，海澜之家产品经历了最纯净的流通环节，从牧场到工厂直接进入卖场，全部利用自身的资源，没有中间商参与，服装的成本和产品品质得到了有效控制，还充分利用集团与国际顶级品牌多年合作的成功经验，从版型设计、面料选择、质量管理上都严格执行国际服装行业生产标准，海澜之家完美实现了"高品质，中价位"的品牌梦想。 　　

　　同时，走在商场、超市里，名目繁多的打折、促销活动让人眼花缭乱，当打折成为目前社会的一种时尚时，海澜之家却反其道而行之：统一价位，绝不打折，对于滞销货，海澜之家设有专门的折扣店。独特营销模式使海澜之家提升了品牌诚信度，在激烈的市场竞争中保持独树一帜的风格。 　　

　　陈富荣认为目前一些服装连锁店“连”而不“锁”，只是在形象上统一，没有实行统一的管理、价格、服务等。海澜之家则在门店形象、价格、物流、管理上实行统一的标准化操作，依靠总部物流中心先进的网络平台及时掌握各个连锁店的销售情况。

　　人性化服务是“新营销”的实体 　　

　　营销模式的成功是否最终还要通过完善的客户服务体系来体现，为此，海澜之家在营销方面开展了标准化自选系统、一站式全程服务等一系列创新之举。